春節(jié)前，義烏老板娘孫麗娟又“爆單”了。自家的玩具工廠快放假了，但中東客戶在2025年3月當(dāng)?shù)剡^年需要的訂單“扎堆”而來，她忙得不可開交。
過去這一兩年，生意并不好做。2023年，她發(fā)現(xiàn)很多外商不再來義烏了，而是去廣州、河北，甚至國外市場。2024年剛開始，她又感覺到市場“特別卷”：更多外商回來了，為了爭奪訂單，大部分廠商都在拼價(jià)格，產(chǎn)品又趨于同質(zhì)化�！袄瞎S壓力很大。單價(jià)8元多的產(chǎn)品，可能就因?yàn)閳?bào)價(jià)比別人貴了1毛錢，失去了訂單。”
所以，這一年，她計(jì)劃在銷售上多下功夫，邁出了很多“新的一步”：用AI工具對(duì)客戶“幾乎日更”產(chǎn)品；第一次出國拓展市場，對(duì)老市場做取舍；增強(qiáng)定制能力，避免同質(zhì)化競爭……她告訴《中國新聞周刊》，以前只忙著自己的“一畝三分地”，這一年，她突然意識(shí)到，要想在市場里活下去，就必須做出改變。
2024年3-4月，墨西哥客商看到“說西班牙語”的孫麗娟后，專程來找她下單。圖/受訪者提供
以下是來自宏盛玩具廠負(fù)責(zé)人孫麗娟的自述：
接住第一波AI紅利
2023年9月，一個(gè)特別偶然的機(jī)會(huì)，Chinagoods AI智創(chuàng)服務(wù)平臺(tái)的工作人員讓我用中文錄了一段視頻。兩天后，我收到了自己在說英語、阿拉伯語、西班牙語、俄語等語言的視頻，真的很驚喜，因?yàn)檫B口型都是全對(duì)的。我后來才知道，自己是第一個(gè)測(cè)試這個(gè)功能的商戶。
我立刻就發(fā)了朋友圈，很多人以為是我本人在說，微信直接“炸”了，有幾百個(gè)人來找我。有認(rèn)識(shí)我的外貿(mào)公司老板、翻譯私信問我：“Molly（茉莉），認(rèn)識(shí)你十幾年了，為什么你隱藏得這么深？”有中東客人經(jīng)介紹來加我，認(rèn)為老板娘語言好，市場基礎(chǔ)一定也好。有人來問我阿拉伯語在哪學(xué)的，想要報(bào)班。
我是第一波接住AI工具紅利的老板娘，剛開始的獲客效果特別明顯。去年3月底，有墨西哥客商看到我的西班牙語視頻，買了機(jī)票專門來找我進(jìn)貨。看完工廠，他第一次就下了十個(gè)柜，我們?yōu)樗O(shè)計(jì)了80多個(gè)新款玩具，花了一個(gè)月左右敲定所有打樣。
對(duì)生意人來說，帶來新訂單就是最實(shí)際的效果。所以我覺得AI太好用了，很幸運(yùn)，營業(yè)額一直都在增加。除了生成外語視頻，其他AI功能還可以一鍵生成電商的產(chǎn)品詳情頁或視頻；我的AI名片也有了多國語言版本，掛著產(chǎn)品鏈接和店鋪地址，很方便傳播。
2024年，我用這些工具特別多，推新款，拍產(chǎn)品，更新視頻號(hào)。對(duì)客戶我要盡量做到“日更”，不發(fā)視頻號(hào)就依次私信給他們，生怕一天沒拍，沒跟緊客人，訂單就流失掉了。
日積月累下來，我對(duì)不同客戶的喜好也越來越了解：有的客戶平時(shí)“潛水”，但對(duì)新產(chǎn)品特別敏感，一發(fā)就來問價(jià)；有的客戶經(jīng)常來店里詢價(jià)，能看出他特定偏好的類別；有的客戶喜歡有利潤空間的產(chǎn)品。只要想到他們可能會(huì)對(duì)某個(gè)感興趣，我很快就用AI轉(zhuǎn)換成外語視頻推薦過去。
我還是很有危機(jī)感�，F(xiàn)在，AI已經(jīng)為所有的商戶助力，大家都站上了“風(fēng)口”，下一步破局的方向又在哪里呢？
2025年1月，2024義烏中國小商品城Chinagoods年度頒獎(jiǎng)盛典舉辦，獲獎(jiǎng)“老板娘” 們上臺(tái)合影，孫麗娟（右四）。圖/受訪者提供
“走出去”才知道問題在哪兒
2024年，我也經(jīng)歷了人生中第一次出國，跟著義烏小商品城組團(tuán)，5月去了印度尼西亞，11月去了俄羅斯。
出國參展，每天都連軸轉(zhuǎn)，但非常值得�！白叱鋈ァ�，才能知道問題在哪兒，為什么這個(gè)市場難進(jìn)入，客戶在當(dāng)?shù)厥袌龅耐袋c(diǎn)是什么，最后更清晰地調(diào)整自己的策略。
中東、南美、俄羅斯和中亞五國，是我們主要的客源地，印尼是一個(gè)全新的市場。我心里非常忐忑，擔(dān)心產(chǎn)品的價(jià)格、審美或功能不對(duì)路。沒想到的是，表示了好感的印尼客戶特別多，整場展會(huì)下來加了40多個(gè)微信，被催著問我要報(bào)價(jià)單。去當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場看，我發(fā)現(xiàn)同類的玩具產(chǎn)品很少，問了才知道，玩具在當(dāng)?shù)剡�屬于中高端產(chǎn)品，市場很大。
我滿懷信心地回來，跟進(jìn)后才發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上困難重重。印尼對(duì)玩具類產(chǎn)品的進(jìn)入設(shè)置了很高的門檻，無論幾十萬元還是幾萬元的訂單，每個(gè)客人每次出貨就要有一份價(jià)格上萬元的證書，這加劇了出貨難度，規(guī)模小的訂單連證書成本都無法覆蓋。
我不得不放棄了許多訂單，但我們并沒有放棄市場。未來，我打算和丈夫單獨(dú)再去一趟印尼，花更多心思，找到讓產(chǎn)品出去的辦法。
俄羅斯市場對(duì)我們而言非常親切，從創(chuàng)業(yè)之初就一直有接觸。我去了十九公里、柳布利諾等市場拜訪老客戶，觀察他們做生意的模式，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠袷艿较矏郏庇^地感受市場和客戶實(shí)力。
我發(fā)現(xiàn)，有些客戶不是只專門做我家的生意，訂單少而售價(jià)低。有些客戶在當(dāng)?shù)氐纳夂艽�，更有扶持的價(jià)值，但他們也面臨相似的“痛點(diǎn)”：挨家挨戶都是同質(zhì)化產(chǎn)品，如果我的產(chǎn)品發(fā)給很多客戶，也加劇了他們的價(jià)格競爭。
我很快決定，對(duì)于這些客戶，為他們提供的產(chǎn)品必須加強(qiáng)區(qū)分，提供差異化的競爭力，如調(diào)整包裝、升級(jí)玩具的衣服、更新機(jī)芯等，也保證利潤空間�；貋砗螅蛻粝铝藥资f元的訂單，我們之間的感情、信任度都加深了。
市場變化太快，我很害怕一下沒有跟上，就會(huì)被淘汰。不過，還是要在維持原有生意的基礎(chǔ)上，再慢慢突破新市場。
2024年5月，義烏企業(yè)出海印度尼西亞站，孫麗娟在向客戶講解產(chǎn)品。圖/受訪者提供
“老板娘”的力量
“抱團(tuán)出海”，還讓我有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)了很多義烏老板娘。
參加展會(huì)的老板娘們來自不同行業(yè)，等飛機(jī)、坐大巴，我們一路都在互相分享彼此的生意經(jīng)，毫不吝嗇。在群聊里，大家也經(jīng)常分享，最近碰到一個(gè)怎樣的訂單，有哪些經(jīng)驗(yàn)。在外面，我們什么都互相幫助，團(tuán)隊(duì)精神特別高。
在國外，有經(jīng)驗(yàn)的老板娘都下載了谷歌地圖，提前做好了各種功課。她們很優(yōu)秀，勤勞又勇敢，到一個(gè)陌生城市，拿著自己的樣品到不同的市場去推銷：我們來自中國，我們來自義烏，我們的工廠在哪里，我們做什么產(chǎn)品。這對(duì)我的影響很大。
我也聽到了很多老板娘做生意的方式，常常意識(shí)到，原來生意還可以這樣做。例如，有五個(gè)老板娘經(jīng)常一起抱團(tuán)，她們的產(chǎn)品各不相同，但都屬于日用品。到了歐洲，她們一起找好導(dǎo)游和車，結(jié)伴去拜訪各自的熟客，彼此分享客源，一去就是一個(gè)月�？腿四昧艘环N貨，就可能也拿其他貨。
再如，我們的出�？赡軙�(huì)讓當(dāng)?shù)厥袌龅拇蟠砩獭皳?dān)憂”失去了中間商的優(yōu)勢(shì)。有老板娘的做法是，接到新訂單后，還是讓對(duì)方去找之前合作的代理商，打消了他的顧慮，一起做大市場。
以前我的交友圈子很小，過著“兩點(diǎn)一線”的簡單生活，做生意像“閉門造車”。走出去后，我能聽到老板娘們談?wù)撟约旱膭?chuàng)業(yè)過程，毫無保留地分享如何做大生意，打造品牌。有人會(huì)給我建議，“小娟，產(chǎn)品品牌化你要怎樣布局，幾個(gè)市場你要怎么做”。她們的故事帶給我堅(jiān)持的力量，讓我堅(jiān)定了方向。我發(fā)現(xiàn)，生意做得很好的老板娘，她們都很樂觀向上，熱愛生活，充滿智慧。
在交流中，我的思路也打開了：想跳出舊的市場，就不要永遠(yuǎn)都在拼價(jià)格，要拓展新的市場，提升品牌價(jià)值，做一些定制產(chǎn)品，提高議價(jià)權(quán)，或許就不會(huì)那么累。
作為義烏老板娘之一，我的故事受到越來越多的關(guān)注，無形中也有了很大壓力，我也很擔(dān)心，會(huì)不會(huì)明年生意就做得不好了？優(yōu)秀的義烏老板娘太多，我只是其中普通的一員。
記者：王詩涵
編輯：閔杰
