2021 年，SaaS 領域達到十年來的繁榮頂峰，投融資總額約數(shù)千億美金。IDG ToB 投資人�？庠仡欉@段「舊日好時光」，是泡沫中「灌」出來的創(chuàng)新與繁榮。
三年后的今天，這個賽道風口不再，估值普遍跌去了一大半。SaaS 公司從追求營收規(guī)模，轉變?yōu)樽非罄麧�，以期靠自己努力活下來�?br/>
在宏觀經濟和 AI 的雙重挑戰(zhàn)下，只有 SaaS 訂閱制的性感商業(yè)模式，在今天顯然不行了。當我們談論 SaaS，今天的好公司應該是什么樣子？
你可能會說，有 AI、有足夠的盈利和增長，最好還是一家全球化的 SaaS 公司。
按照這個標準，能挑出來的公司太少了，Canva 是最值得看的一家。
在老牌風投機構 Bessemer Venture Partners 評選的全球云軟件榜單「Cloud100」中，Canva 連續(xù)四年排在第三、第四的位置，排在它前面的是 OpenAI、Stripe 和 Databricks。｜數(shù)據來源：BVP；制圖：極客公園
這是一家生于澳洲、發(fā)跡于硅谷、在全球 190 個國家推出產品的軟件公司。在整個 SaaS 行業(yè)增長放緩的最近兩年，Canva 月活躍用戶數(shù)從 1 億增長至 2.2 億，連續(xù)兩年產生凈利潤，ARR（年度經常性收入）也從 10 億美金來到了 25.5 億美金，成為逆周期增長的標桿。
但它也不是沒有挑戰(zhàn)，因為，AI 來了。
從事 SaaS 生意，都是聽著「軟件吞噬世界」的鼓吹長大的，也會本能地籠罩在「AI 吞噬軟件」的恐懼中。對于 Canva 來說也一樣，如何在新時代不被落下，甚至能更進一步借 AI 超過同一賽道的龍頭 Adobe，成為頭號命題。
作為最新估值 320 億美元、最有希望 IPO 的 SaaS 公司，Canva 有自己的計劃與打法。站在時代巨變的十字路口，它積極拓客、推進 AI 產品與合作，動作不斷。
在 Canva 身上，你可以看到新一代 SaaS 公司的崛起路徑，更可以看到在宏觀經濟和 AI 沖擊下，它是如何快速轉身的。在這些細枝末節(jié)里，下一代 SaaS 正在走來。
01 時代中的 Canva，瞄準大客戶和 AI
今年，Canva 對外釋放的最有辨識度的動作，是兩筆收購以 4.8 億美金和 3 億美金的價格，分別買下了專業(yè)設計套件公司 Affinity 和 AI 視覺設計公司 Leonardo.ai。可以簡單理解為它買下了另一個「Photoshop」和另一個「Midjourney」。
這兩筆收購放在 Canva 過往 11 年完成的 9 起收購中，交易金額遠超其他。
圖片來源：Canva 可畫
如此大手筆背后，這直接關乎 Canva 未來的命運。站在 SaaS 行業(yè)巨變的十字路口，要想繼續(xù)維持過往一貫的高增長，Canva 要做到：
1、「拍死前浪」，提高競爭力進一步能與 Adobe 等創(chuàng)意軟件巨頭比肩。
這兩年，尤其在宏觀經濟的沖擊下，Canva 正在把目標客群從 C 端的普通消費者，拓展到更多有付費能力的大型企業(yè)客戶。在這個過程中，它面臨與現(xiàn)有的成熟企業(yè)軟件的競爭，潛在競爭對手包括：Adobe、Figma，甚至是協(xié)同軟件巨頭微軟、谷歌等。
在從滿足普通人的設計需求（ToC）邁向大型企業(yè)客戶（ToB）的設計需求的轉型過程中，收購 Affinity，可以幫助 Canva 填補其在服務 B 端企業(yè)客戶上的不足、增強專業(yè)設計軟件的能力，從而提高其競爭力。
2、同時，以大語言模型為核心的生成式AI，正在顛覆現(xiàn)有的視覺設計生產流程。在新技術的浪潮下，Canva 如何能「不被后浪拍在沙灘上」，有能力抵擋 AI 原生的「新秀們」？這是 Canva 在新時代必須直面的又一挑戰(zhàn)。
拿下 Leonardo.ai 正是其應對 AI 沖擊的計劃之一。
當然，在充滿挑戰(zhàn)的當下環(huán)境，收購只是 Canva 戰(zhàn)略動作下的一隅，Canva 自身正在體系化地主動轉型。
根據其最新給投資者的備忘錄：今年 Canva 營收同比增長 44%，且連續(xù)兩年產生了正現(xiàn)金流。
盡管如此，Canva 的增長速度正在放緩。2020 年以來，Canva 的 ARR（年度經常性收入）增長了六倍多，但去年同比增長只有 51%，今年最新披露的 ARR 增速只有 44%。
Canva 創(chuàng)始人兼 CEO、以戰(zhàn)略眼光見長的珀金斯（Melanie Perkins），更早地看到了這一挑戰(zhàn)。近來，她在多個場合闡述了 Canva 的破局計劃，她表示，「Canva 在第一個十年（20132023）實現(xiàn)了簡化設計、從而惠及最廣泛的設計人群的目標；現(xiàn)在，當 Canva 邁向第二個十年，目標是為每個組織統(tǒng)一『碎片化的設計工具、AI和工作流的生態(tài)系統(tǒng)』�！�
換言之，Canva 在下一個十年的兩大增長計劃是：邁向大客戶和 AI。
02 當主打 To C 的應用平臺，向 To B 大客戶擴張
在 To B 或者說產業(yè)互聯(lián)網領域，鮮少強調 MAU 這樣的指標，但 Canva 創(chuàng)始人、CEO 珀金斯（Melanie Perkins）向其最重要的股東兼顧問、迪士尼 CEO 艾格（Bob Iger）透露，Canva 最終的目標是 10 億 MAU。這意味著全世界每 6 個人中，就有一個人使用 Canva。
這是因為，Canva 在其歷史上的前 10 年，主要面向 C 端普通消費者做產品，10 億 MAU 也就成為 ToC 增長策略驅動下的目標之一。
Canva 創(chuàng)立于 2013 年，憑借簡單、易用、免費的「傻瓜式」設計工具，吸引了大量 C 端普通用戶。彼時，做平面設計需要花幾千塊買 Adobe 軟件，還要在學�；ㄕ麄�學期學習怎么用 Adobe 工具，這種情況下，視覺設計著實是一件很有門檻的事。但 Canva 靠著海量的設計模版和免費的策略，讓沒有學習背景的小白用戶就能直接上手做設計，創(chuàng)建社交媒體上各種帖子、視頻中需要的各類視覺設計，比如圖片、海報、PPT 等。
圖片來源：Canva 官網
隨著社交媒體興起的 10 年，視覺傳播（圖片、視頻）而不是文字傳播越來越成為主流。滿足 C 端普通消費者的視覺設計需求，也成為 Canva 在第一個十年里的主要增長路徑。
由于產品體驗好，Canva 在沒有過多的市場營銷動作下，僅依靠 SEO（搜索引擎優(yōu)化）和用戶口碑，就贏得了廣泛的消費者用戶。據拾象資本的一份調研，Canva 是提供免費模式的 SaaS 產品中，用戶數(shù)和 ARR 最多的。據 The Information，Canva 最新的投資者備忘錄顯示，截止 2024 年 11 月，它有 2.2 億 MAU，25.5 億美金 ARR。
但瓶頸也在這里，在 Canva2.2 億的月活躍用戶中，只有大約 10%、2200 萬用戶為該產品付費，絕大部分仍是免費用戶。如果要進一步提高營收規(guī)模，Canva 必須從 C 端普通消費者切入到 B 端企業(yè)大客戶，尤其在經濟下行周期，企業(yè)客戶顯然是更有付費能力的。
Canva 也是這么做的。2024 年 5 月，Canva 正式推出了面向大型企業(yè)客戶的產品Canva Enterprise，并在產品審批流、業(yè)務安全合規(guī)和 GTM（市場）團隊這些拓展企業(yè)大客戶的關鍵點上，做了大量努力。
其實從 ToC 邁向 ToB，這條路并不容易，既面向 C 端用戶，又兼顧 B 端客戶，尤其是大型企業(yè)客戶，在軟件交付上幾乎是行不通的。企業(yè)客戶做視覺設計的方式、協(xié)作的工作流、合規(guī)要求可能各不相同，軟件供應商在做 To C 產品和 To B 產品的團隊構成、技術實現(xiàn)方式也不一樣。很難想象，原來做 C 端用戶產品的 SaaS 公司，能一夜之間去服務大客戶。
為什么 Canva 覺得自己能走這條路？
在 Canva 聯(lián)合創(chuàng)始人 Cliff Obrecht 看來，Canva 在 ToC 路線上的成功，給了它從普通消費者（To C）切入企業(yè)大客戶（To B）的底氣。
有了數(shù)億的 C 端用戶基礎，Canva 再去拓展企業(yè)客戶時，就不是一張白紙般「貿然走進一個組織說，嘿，用 Canva 吧」，而是在 Canva 現(xiàn)有的使用者、使用流程上，做更好的工作流的整合，比如建立品牌工具包、建立審批工作流程，同時動員公司的領導層也加入進來，使用 Canva。
也就是說，Canva 旨在讓用戶「說服」自己所在公司的老板買 Canva 的軟件。這與過去過去 SaaS 軟件的購買決策路徑，形成鮮明對比，傳統(tǒng)軟件的購買決策是由公司主導的，公司管理層決定買哪款軟件給員工用。
從左至右依次為 Canva 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Cliff Obrecht、Cameron Adams、Melanie Perkins，三位也分別是 Canva 的現(xiàn)任 COO、CPO 和 CEO。｜圖片來源：The Australian
今年 7 月，Canva 創(chuàng)始人、CEO Melanie Perkins 在一檔播客節(jié)目中透露，相比 2019 年在企業(yè)市場試水時的盲目企圖以協(xié)作打動企業(yè)客戶，現(xiàn)在 Canva 再進軍企業(yè)客戶時，已經找到了有力的抓手即，知識產權的控制與管理。
她表示，幾乎所有企業(yè)里都有人用 Canva，「但我們希望確保的不只是有 10000 人在用 Canva，而是能有一個集中的賬戶管理系統(tǒng)。這對公司的知識產權管理至關重要；如果有人離開公司，知識產權的流失是個大問題。」特別是在這個 AI 時代，知識產權是核心資產，確保公司可以掌握并利用這些資源至關重要。
所以過去兩年 Canva 在 To B 產品上投入的大量精力在于，讓公司管理員能獲得一個儀表板，查看他們的團隊如何使用 Canva，并且將所有使用情況整合到一個賬戶中。這意味著公司有了更好的控制權，如果有人離職，他們也不會失去所有知識產權。
其實不止是 Canva，這兩年，由 To C 切入到 ToB 的策略正在被越來越多 SaaS 公司采納，比如靠用戶口碑做大的 Notion，在 Notion2.0 產品推出之后，粉絲用戶「帶著」他/她們所在的企業(yè)用 Notion。
這一做法在今天有了更大的成功機率，因為 AI 的技術變革正在使得 SaaS 的產品設計可以同時兼顧 To C 和 To B 的用戶需求，這給 Canva 從 To C 邁向 To B 帶來了新的可能性。
就像 Cliff 所言，切入企業(yè)客戶的關鍵是有能力「讓組織決定他們的員工如何使用 Canva」，滿足組織個性化的工作流。在這一點上，AI 可以做到，只是時間早晚和實現(xiàn)程度的問題。生成式 AI 正在幫助實現(xiàn)軟件定制化、個性化生成的需求。
前不久，《軟件吞噬世界，我們錯失了什么？》一文贏得了企業(yè)服務領域的廣泛討論。在寫作者、知乎前 COO 張寧看來，AI 在效率改進上的價值很可能并不會強烈的區(qū)分消費者和企業(yè)。比如生產力工具，很多產品起初的 PMF（產品市場匹配）是在專業(yè)消費者（Professional Consumers）上的，但最終賺錢是在企業(yè)客戶身上后者更有支付能力。AI 周期中 ToC 和 ToB 的邊界正在越來越模糊。
按此推演，邁入企業(yè)客戶的 Canva 有機會實現(xiàn)自己更大的目標10 億月活和更高的 ARR，甚至越過 Adobe 這座大山、拿下千億美元的設計軟件市場。
畢竟，「從用戶（數(shù)量）的角度來看，Canva 可比 Adobe 大多了」，如果由 To C 切入 To B 的路線奏效，數(shù)億用戶將帶著他們所在的企業(yè)使用 Canva，Canva 超過 Adobe 成為賽道第一不是沒有盼頭。
03『AI Canva』不會顛覆 Canva
邁向下一個增長里程碑的路上，Canva 需要攻克的另一山頭是：AI 對設計軟件的沖擊。
第一次見到 ChatGPT 時，最被驚艷到的，可能不是像你我這樣沒有 AI 背景的普通人同行的震驚最致命。做 AI 尤其是 NLP（自然語言理解）領域的創(chuàng)業(yè)者，曾向極客公園描述最初見到 ChatGPT 的心情時稱，「過去十年、二十年，白干了」。
對于 Canva 來說，恐慌的處境也是類似的。因為它就是靠「簡化設計」起家的，這讓它在既有的創(chuàng)意軟件市場如 Adobe 手中贏下了 2.2 億月活躍用戶；現(xiàn)在，AI 肉眼可見地更加「簡化設計」，借此，一個 AI Native 的設計軟件出現(xiàn)并顛覆 Canva，也并非不可能。
Canva 向投資者展示的 PPT 中，第 6 頁是在 MacBook 上打開 Adobe Photoshop 的插圖，上面用大字標題寫著：「設計曾經非常復雜和困難」，暗含 Canva 改變了這一進程。但現(xiàn)在，AI 加速讓設計更簡單。｜信息來源：The Information；制圖：極客公園
從簡化設計、讓人人可用的愿景出發(fā)，Canva 也一直知道 AI 是設計的未來。2017 年，Canva 的搜索和推薦功能開始由 AI 驅動；當用戶設計東西時，Canva 可以推薦一些設計中的補充元素。2021 年，Canva 收購了 AI 公司 Kaleido，其工具一鍵操作就可以去除圖片背景。
「讓我們感到驚訝的是 AI 的崛起速度，多年來它一直在演進，但是現(xiàn)在技術突破創(chuàng)造了它能力上的巨大變化」，Cliff 稱。
「當這種情況（AI 加速改變設計）現(xiàn)在就發(fā)生時，對像我們這樣的公司來說，它可能是最大的機遇，也可能是最大的威脅，我們將它視為機遇。盡可能快地采用 AI，把最聰明的員工放在這里，弄清楚并利用它，就像我們摸索所有東西一樣�！�
2022 年以來，Canva 把像 Stable Diffusion 這樣的開源模型快速集成到 Canva 的產品中，也積極與各大模型廠商展開合作。比如在視頻生成方面，Canva 集成了 Runway、D-ID、HeyGen 等產品。2023 年 11 月 6 日，Canva 也是 OpenAI 首次 Dev Day 上，少數(shù)現(xiàn)場展示的合作方，目前 Canva 也是 GPTs 中的頭部應用。
Sam Altman 演示 GPTs 時首先使用了 Canva GPT 作為例子，展示了其為 OpenAI DevDay 活動做的海報，通過用自然語言描述想要的東西，便來開始設計。｜截圖來源：Youtube
隨著大模型在實際場景中的落地探索，Canva 的優(yōu)勢也逐漸顯現(xiàn)：通用的大模型 API 距離最終能解決實際問題，還有不小的距離，反而是有場景、有客戶的應用利用 AI 重塑工作流，是眼下最好的解決方案。尤其是當涉及到實際生產環(huán)境中的設計時，AI 在可控性和一致性上仍不穩(wěn)定，而 Canva 過往的積累恰好補齊 AI 短板、帶來絲滑的體驗。
如前所述，Canva 每月活躍用戶超過 2.2 億、客戶 2200 萬，從如此多的客戶和用戶每天在 Canva 上對 AI 功能的使用分布、搜索分布和各種反饋中，Canva 可以快速迭代 AI 工作流。
因此，Canva 并不擔心被比如「AI Canva」顛覆的原因�！肝覀兙褪悄莻�『AI Canva』」，在 Cliff 看來，很多價值來自于擁有分銷渠道的公司，如果 Canva 能迅速采用、部署 AI 并成為 AI 領域的領導者、盡快將其交付給客戶，它將對已經在使用 Canva 的客戶最有價值，同時對 Canva 也有價值。
基于這一判斷，Canva 在公司內部大力投入 AI，也在這個領域進行了大量收購。到今天，Canva 已經形成了應對 AI 變革的一套打法：
在 AI 應用上，Canva 帶著用戶、渠道、場景，重塑工作流。Cliff 認為，他們目前做得很好的就是面向客戶的角度整合 AI、把 AI 貫穿到整個內容創(chuàng)作場景，「許多組織還沒有真正認識到 AI 在他們組織內的力量，以及 AI 幾乎可以在他們組織的每個部分帶來的效率提升，這是我們非常興奮能夠進一步涉足的領域」。
在模型上，Canva 則有不同的策略。在語言模型上，它選擇調用別人的，但 Canva 需要有能夠了解、調度、指揮不同語言模型的能力，讓其處理最合適的任務；而在 Canva 的核心陣地視覺模型、尤其是視覺設計模型上，Canva 要掌握在自己手中，無論是收購還是自研。
Cliff 表示，Canva 不僅要成為 AI 的消費者、調用別人的語言模型，還要成為 AI 的領導者，在擁有數(shù)據勢的領域擁有自己的基礎模型，在設計和視覺內容方面與其他公司有所不同。
這里所說的數(shù)據優(yōu)勢，也是 Canva 在 AI 時代最大的壁壘之一：模版生態(tài)。十年來，Canva 通過海量模版，將復雜的設計生態(tài)系統(tǒng)簡化為一個易于使用的平臺。
據海外獨角獸此前的調研，Canva 內部也認為這無法被 AI 趕超而且差距會繼續(xù)拉大。目前幾乎只有 Canva 擁有最大數(shù)量的分圖層數(shù)據，擁有訓練一個好的模板生成模型和產品的潛力。
Canva 當前的幾大設計場景：文檔、白板、PPT……，界面簡潔，且以設計模版和 AI 直接生成的交互形式為主，致力于人人可用。｜截圖來源：Canva 官網
具體到產品上，Canva 在 2023 年 10 月推出 Magic Studio（魔力工作室）加速其 AI 戰(zhàn)略。魔力工作室是一款人人可用的一站式 AI 創(chuàng)作套件，它進一步簡化了設計工作流，適用于 99% 沒有經過專業(yè)設計培訓的用戶，提升初稿產出效率。主要功能如下：
智能設計建議：根據用戶輸入的內容，提供相關的設計建議和元素。
自動化工具：自動調整布局、顏色和字體，以確保設計的一致性和美觀性。
一鍵生成：用戶只需輸入主題或關鍵詞，Magic Studio 可以快速生成適合的設計。
用戶無需切換平臺或軟件，僅在 Canva 即可實現(xiàn)從創(chuàng)意文案撰寫、圖片生成及編輯、演示文稿排版制作等全創(chuàng)作流程的工作。比如，利用「魔力轉換」功能，用戶可輕松切換文檔類型、語言和樣式，一鍵將白板上凌亂的團隊腦暴轉換為要點清晰的文檔。
現(xiàn)在，AI 已經重塑了 Canva 在圖片、logo、slides、視頻等各個場景的工作流，為用戶帶來更好的工具，在一些場景也為客戶帶來了直接的 AI 設計師生產力。
當下，Canva 便是新時代的「AI Canva」，作為一個可互操作的平臺，它允許用戶創(chuàng)建文檔、演示文稿、社交帖子、視頻、網站、印刷材料。
雖然生成式 AI 帶來了從 0 到 1 的設計，但協(xié)作方面、調整和處理文檔，1 到 10 的過程，使用 AI 作為助手、人作為主導操作工具，才是今天就可以落地的 AI。
在當下 AI 強烈沖擊 SaaS 行業(yè)的當下，Canva 的成功經驗和主動擁抱 AI 的思考，尤其值得行業(yè)參考和借鑒。
