劃重點
01勱微機(jī)器人，一家中國智能物流企業(yè)，已成功進(jìn)入日本市場，提供業(yè)界領(lǐng)先的無人叉車和整場智能物流解決方案。
02日本市場對無人叉車和智能物流需求大，接受程度高，目前每年的出貨量還不到傳統(tǒng)叉車的2%。
03勱微機(jī)器人在日本市場的合作伙伴主要是通過展會和線上營銷推廣建立初步溝通，然后進(jìn)行深入合作。
04由于日本市場的獨特需求，勱微機(jī)器人在日本市場的發(fā)展需要具備合適的期望值和耐心，同時做好產(chǎn)品的二次開發(fā)和適配。
05最后，勱微機(jī)器人計劃在日本市場繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，成為日本無人叉車及場內(nèi)智能物流解決方案提供商的第一名。
以上內(nèi)容由騰訊混元大模型生成，僅供參考
“36氪出海攜手 JETRO 廣州代表處，推出“赴日談”系列文章，介紹成功落地日本的中國企業(yè)的事例和經(jīng)驗。文 | JETRO 廣州代表處引言
從技術(shù)的跟隨者，到解決方案的提供者和引領(lǐng)者，今天的中國智能物流企業(yè)出海進(jìn)展如何？在日本提供物流機(jī)器人和解決方案，有哪些細(xì)節(jié)需要注意？如何開拓客戶和合作伙伴？
日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)（JETRO）作為日本政府下屬的非盈利機(jī)構(gòu)，為中國企業(yè)出海日本提供市場產(chǎn)業(yè)信息、介紹服務(wù)商、臨時辦公室、對接相關(guān)渠道等方面的服務(wù)。36氪出海攜手 JETRO 廣州代表處，推出“赴日談”系列文章，介紹通過 JETRO 的支援成功落地日本的中國企業(yè)的事例和經(jīng)驗。
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本期我們采訪了勱微日本的社長胡學(xué)良，分享對智能物流行業(yè)出海的觀察，以及日本市場進(jìn)入經(jīng)驗。以下是本次專訪內(nèi)容，經(jīng)過了不改變原意的編輯。下文中 Q 代表 JETRO 廣州代表處，A 代表勱微日本社長胡學(xué)良。
采訪正文
Q: 請您簡單介紹一下勱微機(jī)器人的業(yè)務(wù)和發(fā)展歷程。A：勱微機(jī)器人成立于2019年，經(jīng)過近5年發(fā)展，已成為全球智能無人叉車機(jī)器人及智能物流解決方案的領(lǐng)先者，也是國家級專精特新小巨人企業(yè)。我們專注于先進(jìn)的機(jī)器人與人工智能技術(shù)，為客戶提供產(chǎn)品級的智能制造及智慧物流解決方案。從底層核心傳感器，到核心算法，再到自主研發(fā)的無人化車型及上層系統(tǒng)，勱微提供整套端到端解決方案，形成一體化全棧式創(chuàng)新交付平臺。
具體到軟硬件產(chǎn)品，勱微提供的硬件產(chǎn)品包括全品類的無人叉車及四向穿梭車；軟件系統(tǒng)包括勱微云、WMS、RCS、WCS、現(xiàn)場管理系統(tǒng)及多種視覺解決方案。
Q：勱微在海外市場有哪些布局？在日本的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容有哪些？A:自成立伊始，勱微機(jī)器人就明確要做一家國際化的高科技公司。勱微機(jī)器人先有英文名“Multiway”，含義是“機(jī)器人多路徑規(guī)劃”，并注冊了全球商標(biāo)；然后音譯為“勱微”，“勱”是努力的意思，也可以拆分成“萬力”，意思提供億萬機(jī)器人勞動力的公司。勱微機(jī)器人全球總部及實驗室位于中國深圳，生產(chǎn)基地位于合肥，在杭州、廈門設(shè)有子公司。在海外，勱微也在美國亞特蘭大、德國北威州、日本東京、韓國首爾等地設(shè)有子公司，均由當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊進(jìn)行運營。公司業(yè)務(wù)銷售、運營和服務(wù)覆蓋全球超過30個國家及地區(qū)。勱微在日本的業(yè)務(wù)也同中國區(qū)一致，提供業(yè)界領(lǐng)先的無人叉車以及整場智能物流解決方案，助力傳統(tǒng)制造物流、倉儲物流企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化、自動化轉(zhuǎn)型升級。Q：為什么會選擇出海日本市場？A：出海到包括日本在內(nèi)的海外市場，首先是考慮到廣闊的市場需求。從體量上，海外市場的叉車存量占到全球約三分之二，每年的增量也基本占據(jù)三分之二。當(dāng)前在發(fā)達(dá)國家與地區(qū)，招工難、用工貴、安全風(fēng)險等方面的問題會比國內(nèi)更加凸顯。其次，從市場競爭角度，我們也具備技術(shù)優(yōu)勢。無人叉車是由歐洲先行者提出概念并付諸實踐，所以直到今天，依然有很多的中國無人叉車廠商使用德國 Kollmorgen、法國 Balyo，瑞士 Bluebotics 等解決方案進(jìn)行二次開發(fā)。但是今天到日本、韓國、歐洲、美洲等市場，會發(fā)現(xiàn)我們的技術(shù)和解決方案已經(jīng)是全球一流的。在我們看來，海外諸如日本同行的技術(shù)，已經(jīng)不是十幾年前領(lǐng)先于中國廠商的階段了。
勱微機(jī)器人的日本辦公室Q：請您分享下對日本物流機(jī)器人市場的觀察。A：首先，日本市場對無人叉車以及相應(yīng)的智能物流需求大、接受程度高。日本是一個老齡化、少子化嚴(yán)重的國家，隨著勞動力成本提升與下游應(yīng)用行業(yè)發(fā)展，日本市場存在自動化升級的需求；日本的企業(yè)對自動化的接受程度也更高，倉儲物流自動化相比國內(nèi)發(fā)展更早，出海時面臨市場教育的壓力較校其次，日本的無人叉車以及相應(yīng)的智能物流整體還處于發(fā)展早期。即將進(jìn)入高速增長期。具體到無人叉車上，目前每年的出貨量還不到傳統(tǒng)叉車的2%，大部分?jǐn)M使用無人叉車的企業(yè)，都還處于驗證階段，比如在某一工廠或某一業(yè)務(wù)場景下進(jìn)行小規(guī)模的使用。我認(rèn)為在不久的將來，日本將迎來一波叉車無人化的浪潮。最后，日本是典型的產(chǎn)品驅(qū)動型市場，產(chǎn)品必須要解決日本客戶面臨的獨特問題，所需要的產(chǎn)品形態(tài)通常和其他國家存在較大差異。此外，日本市場非常在意產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，一定要更有耐心地、更仔細(xì)地去打磨好產(chǎn)品的全面細(xì)節(jié)；日本市場對企業(yè)完善的交付能力也極其重視，包括合作伙伴、制造工廠、售后服務(wù)中心等。Q：勱微找到現(xiàn)在日本市場的合作伙伴，是怎樣的契機(jī)？A：能夠接觸到現(xiàn)有的合作伙伴，主要是基于展會以及線上的營銷推廣，建立初步的溝通；當(dāng)對方了解到勱微的產(chǎn)品及方案，彼此知根知底后，有了更深入的合作。比如勱微機(jī)器人當(dāng)時首先從線下展會切入，連續(xù)參加了日本的關(guān)西物流展、國際物流綜合展、國際機(jī)器人展覽會（iREX）等，通過展會找到了與自身業(yè)務(wù)相符的代理商，再通過代理商獲取了客戶。Q：基于勱微的經(jīng)驗，在日本市場發(fā)展有哪些需要注意的點？A：針對無人叉車或大部分涉及硬件的行業(yè)，我認(rèn)為最重要的是企業(yè)最高決策層要對日本市場有合適的期望值和足夠的耐心，尤其是在對于剛剛接觸日本市場的企業(yè)來說。日本市場的學(xué)習(xí)曲線很陡峭，前期進(jìn)入難度大。如果沒有足夠的耐心，很容易放棄。其次，面對日本市場，產(chǎn)品是1，市場和銷售是后面的0。日本市場有很多獨特的地方，如果直接把其他區(qū)域的產(chǎn)品簡單翻譯成日文，就來做日本市場，那么是很難取得成績的。我們需要做好產(chǎn)品的二次開發(fā)或適配，以滿足本地化的需求。當(dāng)然，在開發(fā)產(chǎn)品的同時，專利保護(hù)也要做好。勱微有多款產(chǎn)品都是針對日本客戶的使用場景開發(fā)的，例如我們的 X20S 無人叉車，在解決日本田字托盤的平面搬運方面，是全球唯一的一款產(chǎn)品，且已經(jīng)申請了專利保護(hù)。這款產(chǎn)品幫我們在日本立穩(wěn)了腳跟，且不懼怕追隨者的惡意競爭。最后，在條件允許的情況下，盡快組建本地化的團(tuán)隊。要做好日本市場，語言能力、文化差異、簽證及工作許可是一開始最容易碰到的卡點。本地化團(tuán)隊，能很快跨越這些困難。我們不僅在日本建立了子公司，還建立了一個數(shù)百平米的產(chǎn)品展廳。
勱微機(jī)器人的倉庫物流Q：未來勱微對于日本市場的展望？A：和勱微的使命一致， 勱微在日本也致力于成為日本無人叉車及場內(nèi)智能物流解決方案提供商的第一名。成為一家立足中國、領(lǐng)先全球的科技型企業(yè)。這個目標(biāo)很美好，但所面對的挑戰(zhàn)巨大。一方面，我們面臨來自日本本土巨頭的阻力，如豐田等，豐田本身也是傳統(tǒng)叉車斷崖式領(lǐng)先的全球第一，我們在本次東京國際物流展上，也看到了豐田進(jìn)入無人叉車的決心和投入。另一方面，還有一些由全球一流高校、學(xué)者或人工智能團(tuán)隊主導(dǎo)的無人叉車創(chuàng)新企業(yè)也正在日本迅速崛起。在用戶端，對于無人叉車的穩(wěn)定性、安全性、易用性乃至維護(hù)和售后服務(wù)，在全球范圍內(nèi)，日本客戶都是最挑剔的客戶。但我們一直相信，挑剔的客戶是磨刀石，在日本這個市場上，我們非常有信心把自己磨練得更好、更強(qiáng)。Q：對于有計劃進(jìn)入日本市場的中國企業(yè)有什么建議？A：出海在今天已經(jīng)是一個必選項，不需要猶豫。出海日本，首先要以最低的成本、最快的速度找到你所在領(lǐng)域的 PMF（Product-Market Fit)。中日兩國的差異很大，很多在中國很火的模式和產(chǎn)品，不見得在日本就能爆發(fā)。比如，共享單車、共享充電寶在日本存在感就很一般。這不僅是產(chǎn)品問題，也不僅是市場問題，更多的是兩者的匹配問題。所以我認(rèn)為低成本的、快速的試錯，找到你的 PMF，是我給正在考慮進(jìn)入日本市場的企業(yè)的一點建議。關(guān)于日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)JETRO 是以促進(jìn)日本與各國的貿(mào)易、投資為目的，依據(jù)法律設(shè)立的政府機(jī)構(gòu)。面向中國企業(yè)、地方政府提供信息，以及開展促進(jìn)中日企業(yè)合作、支持出海日本的業(yè)務(wù)。同時，通過提供商談支援、咨詢服務(wù)、市場資訊、與地方政府開展有關(guān)改善營商環(huán)境的對話等活動，支援當(dāng)?shù)厝召Y企業(yè)在中國開展業(yè)務(wù)。JETRO官網(wǎng)：https://www.jetro.go.jp/en/日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)服務(wù)的四大亮點政府機(jī)構(gòu)本身提供服務(wù)
作為政府官方機(jī)構(gòu)，JETRO 幫助中國企業(yè)拓展在日本的業(yè)務(wù)。JETRO 可以提供政府機(jī)構(gòu)獨有的服務(wù)，例如有關(guān)政策趨勢的最新信息、中央部委和地方政府的相關(guān)介紹等。廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
在北京、上海、廣州等八個主要城市建立了服務(wù)聯(lián)絡(luò)點。在日本共有52個辦事處。通過就近的 JETRO 辦事處，在中國的任何地方都可以獲娶使用日本各地的實時信息和網(wǎng)絡(luò)。一站式服務(wù)
我們提供一站式服務(wù)，包括日本產(chǎn)業(yè)和市場信息、支持參加展覽會和其他活動、介紹潛在客戶和合作伙伴、法律/稅務(wù)/勞動咨詢、提供臨時辦公場所等。從計劃進(jìn)入日本的最初階段，到登陸日本之后，我們都將為您提供支持。免費服務(wù)
上述所有服務(wù)均免費提供（會根據(jù)服務(wù)使用前的投資意向和行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行篩選）。如您有任何疑問，敬請隨時聯(lián)系日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)廣州代表處。關(guān)于 36Kr Japan日文媒體平臺 36Kr Japan（36kr.jp）成立于2018年，總部位于東京，是目前唯一進(jìn)入日本主流的中國新經(jīng)濟(jì)媒體平臺，至今已發(fā)布超過14,000篇商業(yè)報道，閱讀全網(wǎng)曝光量超過300萬，月刊訂閱用戶超過7000人。憑借深扎日本市場的生態(tài)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，和高度專業(yè)的本地團(tuán)隊，36Kr Japan 能夠根據(jù)中國出海企業(yè)不同階段的需求，提供媒體傳播、調(diào)研與培訓(xùn)、活動與生態(tài)等一系列本地服務(wù)。點擊下方圖片，查看出海日本三步曲的詳細(xì)內(nèi)容。圖 | 受訪者提供
