近兩年隨著人工智能技術(shù)的加速發(fā)展，AI應(yīng)用落地場景備受關(guān)注。出海的持續(xù)火熱，讓越來越多人探索AI在跨境電商領(lǐng)域的應(yīng)用。據(jù)了解，在選品決策、內(nèi)容生成、廣告投放、客服工作等方面都產(chǎn)生了非常多AI用具。當(dāng)出海遇到AI ，跨境電商又有哪些新玩法？AI在跨境電商中的關(guān)鍵應(yīng)用場景有哪些？隨著人類大步邁入AI時代，個人如何抓住機會?
帶著這些問題，本期36氪《CEO錦囊》欄目邀請到LinkFox AI合伙人/紫鳥瀏覽器合伙人大兵、清華大學(xué)人工智能方向博士后/MicroDatalProBoost.ai創(chuàng)始人/CEO李多全、Ginee CEO康樂，一起來聊聊：出海+AI，跨境電商又有新玩法？
在這場直播中，兩位嘉賓主要討論了以下問題：
1、工具使用的前置條件就是要找到能有效解決問題的應(yīng)用場景，現(xiàn)在AI在跨境電商中的關(guān)鍵應(yīng)用場景有哪些？
2、AI另一個特點就是更新迭代快，導(dǎo)致市場變化也快，現(xiàn)在跨境電商需求側(cè)到底有什么不一樣？
3、剛剛提到了很多場景，那AI工具在實際應(yīng)用中如何幫助企業(yè)實現(xiàn)降本增效？
4、每個賣家肯定是多平臺經(jīng)營，請問亞馬遜、Titok這兩個平臺的有何差異？
5、借助AI工具的使用，多平臺、多渠道運營如何變得更加高效？
6、剛提到本土商家和跨境商家賣貨邏輯完全不同，具體表現(xiàn)在哪些方面？
7、隨著AI技術(shù)發(fā)展，跨境電商還有哪些新玩法？請兩位分別給出3條具體的建議。
以下為兩位嘉賓和36氪的對談，部分內(nèi)容經(jīng)過整理編輯：
36氪：工具使用的前置條件就是要找到能有效解決問題的應(yīng)用場景，現(xiàn)在AI在跨境電商中的關(guān)鍵應(yīng)用場景有哪些？
大兵：作為一個在跨境電商領(lǐng)域摸爬滾打了十幾年的老手，當(dāng)人工智能（AI）技術(shù)出現(xiàn)時，我們整個行業(yè)都感到非常興奮。原因很簡單：跨境電商需要面對不同市場和國家，最基本的挑戰(zhàn)就是語言差異。我們并沒有那么深厚的語言功底，因此首先想到的是AI對我們語言能力的巨大幫助。這種幫助是顯而易見的，它迅速解決了我們行業(yè)與國外本土買家之間的語言障礙，使我們的產(chǎn)品描述、營銷活動和客服工作在處理文字時變得極為流暢，這是AI技術(shù)給我們提供的最直觀的好處。AI的出現(xiàn)還幫助我們更好地了解目標(biāo)市場的風(fēng)土人情，也就是所謂的“local”文化。我們對本土文化一直有著強烈的執(zhí)著，但由于現(xiàn)實原因，我們無法頻繁地進(jìn)入和離開不同國家。AI技術(shù)的出現(xiàn)確實打破了我們對當(dāng)?shù)匚幕J(rèn)知的局限。當(dāng)我們想要了解當(dāng)?shù)匚幕�，并將這些文化元素融入我們的產(chǎn)品時，AI能夠生成具有當(dāng)?shù)匚幕厣奈陌�，同樣表現(xiàn)得非常流暢。所以自從AI技術(shù)進(jìn)入我們行業(yè)以來，我們就感到非常興奮。
至于AI幫助我們撰寫產(chǎn)品描述、重構(gòu)標(biāo)題等基礎(chǔ)工作，這些早已被我們行業(yè)廣泛應(yīng)用。實際上，當(dāng)AI剛進(jìn)入我們跨境電商行業(yè)時，我們對文字的需求是最基礎(chǔ)也是最根本的。除了文字之外，我們還有另一個重要需求，那就是圖片。圖片對于我們展示商品至關(guān)重要，它是跨境交易中吸引買家的一個關(guān)鍵因素。隨著AI技術(shù)的發(fā)展，我們現(xiàn)在能夠通過AI生成圖片，這一進(jìn)步是之前難以想象的，已經(jīng)在我們行業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用。
我們下一步非常期待的是文字、圖片和視頻之間的相互轉(zhuǎn)換技術(shù)能夠成熟并得到應(yīng)用，這將為整個跨境電商行業(yè)帶來新的浪潮。如果能夠?qū)崿F(xiàn)高效的圖文視頻轉(zhuǎn)換，將極大地豐富我們的營銷手段，提升用戶體驗，并可能開啟新的商業(yè)模式，進(jìn)一步推動跨境電商的發(fā)展。
康樂：Ginee旗下的用戶群體都是當(dāng)?shù)氐纳碳�，�?dāng)然也包括一些中國的跨境商家，其中一些品牌的大賣已經(jīng)做得很大，在當(dāng)?shù)赜型暾漠a(chǎn)業(yè)鏈。剛才大老師提到的圖文客服，也在我們的實際應(yīng)用場景下。這個場景實際上是應(yīng)用在我們自己的公司的 HR 領(lǐng)域，我們公司在16個國家會有17個辦公室，針對不同的人、不同的文化、不同的語言，這對公司管理有非常大的挑戰(zhàn)。因此，AI的出現(xiàn)對于完善本地員工和客戶的管理有很大幫助。另一方面，我相信大家也能看到，AI與視頻生成的結(jié)合程度非常高，現(xiàn)在各個國家、各個產(chǎn)品都在豐富應(yīng)用這種技術(shù)。
李多全：當(dāng)我剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，大模型還沒有變得如此熱門。我們的核心工作是對內(nèi)容理解，這包括對在線視頻內(nèi)容的理解，以及視頻下方的互動內(nèi)容，還有電商平臺上的商品和評價等。我們的初衷非常簡單，當(dāng)中國的企業(yè)和制造商轉(zhuǎn)型為品牌商并走向全球市場時，首先需要決定進(jìn)入哪個國家，那里是否有商機？將要服務(wù)的客戶群體是什么樣的？以及在這個國家將面臨哪些友商和競爭對手？如何實現(xiàn)差異化？這背后需要對用戶在社交媒體和電商平臺上留下的痕跡進(jìn)行深入理解，包括競爭對手的營銷策略和產(chǎn)品布局的理解。大模型的出現(xiàn)加速了我們在這方面的研究進(jìn)展，使我們對出海市場的競爭對手、用戶和市場的理解更加深入。在我看來，這是所有企業(yè)出海的第一步。
當(dāng)你去做生意時，需要了解你將在一個什么樣的環(huán)境中運營。原來大企業(yè)通常會尋找咨詢公司來做這些事情，咨詢公司的服務(wù)可能需要很長時間，周期長，費用也很高。一個大型公司的咨詢項目可能需要數(shù)百萬到數(shù)千萬人民幣，而且產(chǎn)品的迭代速度非�？�。等到咨詢結(jié)果出來，很多趨勢已經(jīng)改變了。因此，大模型以及AI技術(shù)的快速迭代，使我們有機會第一時間把握用戶的需求，以及大玩家在產(chǎn)品和技術(shù)上的最新進(jìn)展。對于中國企業(yè)走向海外來說，這是至關(guān)重要的。隨著AI和算力的發(fā)展，那些原本看起來難以實現(xiàn)的事情，現(xiàn)在似乎變得不那么遙遠(yuǎn)了。
36氪：AI另一個特點就是更新迭代快，導(dǎo)致市場變化也快，那現(xiàn)在跨境電商需求側(cè)到底有什么不一樣？
康樂：最直接的還是AI+視頻。這很好理解，因為AI加視頻在社交網(wǎng)絡(luò)、電商平臺或者任何社交媒體上的傳播對商家來說最直觀，可以去更好去銷售自己的產(chǎn)品，推廣自己的品牌。當(dāng)AI剛出來的時候，在我們目標(biāo)國家和市場最先開始的就是AI生成的圖片散布在各個渠道、電商平臺。緊接著不到半年的時間，基本上全都被AI生成的視頻所覆蓋。
前端看到的是商家在營銷側(cè)的迭代以外，實際上在后端、在管理側(cè)、進(jìn)銷存?zhèn)任覀円材軌蚝芮逦吹�，一些多渠道的商家開始通過AI的策略去幫他們?nèi)ダ斫膺M(jìn)銷存的算法，在不同的電商平臺，不同的城市的計算邏輯。種種具體的應(yīng)用和現(xiàn)象是我們認(rèn)為AI帶來的迭代速度變化之快的根本。
李博士：AI其實不是新的東西，30年前就有這個東西。我記得我們上學(xué)的時候最早叫data mining--數(shù)據(jù)挖掘，后面叫machine learning--就是機器學(xué)習(xí)，再到人工智能。從AI、算法本身來說其實沒有特別多迭代，但這幾年大家感覺到AI突然間離我們工作、生活各方面很近。有一個非常非常重要的變量是算力，像英偉達(dá)的H100、A100這樣的芯片，原來的大模型從數(shù)據(jù)的收集到標(biāo)注，再到訓(xùn)練推理完成，要非常長的時間，這就限制了我們很多應(yīng)用。
AI帶來最大的變化是讓我們原先都在做的一些事情，比如說商品listing優(yōu)化、圖片優(yōu)化、客服機器人、內(nèi)容挖掘等，原先做成本非常高、周期非常長的場景，現(xiàn)在商家用這些東西的成本大幅度降低、時間周期大幅度縮短，能給商家實實在在帶來運營效率和運營質(zhì)量的提升。場景有變化但本質(zhì)的變化不多，為什么大家感覺到AI離我們每個人都近，原來獲取成本太高，但現(xiàn)在讓AI更加普惠。
大兵：第一個變化來得特別快，我們還沒有來得及做思想鋪墊，它就突然帶著結(jié)果出現(xiàn)了，這個速度超乎我們的想象。第二個變化是行業(yè)的接受速度非�？臁囊粋�有趣的事情開始，它迅速地轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力，我認(rèn)為這一點對社會做出了巨大的貢獻(xiàn)。比如在我們這個行業(yè)，我們最初只是嘗試性地回答它提出的問題，比如“我長得帥不帥？”它可能會回答說：“我不便回答你。”但它會給出很多版本的答案。從這種有趣的互動開始，當(dāng)人們感受到它的魅力后，它就迅速與行業(yè)結(jié)合，提高了我們行業(yè)的生產(chǎn)力。
以我們行業(yè)為例，當(dāng)我們不再滿足于僅使用文字知識來提升時，開始從圖片出發(fā)�？缇畴娚瘫旧砭褪且粋�線上銷售行業(yè)，是一個務(wù)虛的行業(yè)。如果務(wù)虛的行業(yè)再加上AI生成的虛的內(nèi)容，就會看起來非常假。我們快速地將這種務(wù)虛的圖片轉(zhuǎn)變?yōu)閯?wù)實的圖片。這時，那些看到行業(yè)機會的人，比如我們這些為行業(yè)提供軟件服務(wù)的服務(wù)商，會比我們的用戶更快地提前布局投入，挖掘AI的潛力。所以我認(rèn)為這種快速的變化帶動了整個鏈條的快速前進(jìn)。
36氪：剛剛提到了很多場景，那AI工具在實際應(yīng)用中如何幫助企業(yè)實現(xiàn)降本增效？
大兵：我們一直與跨境電商客戶保持接觸，自17年開始提供紫鳥瀏覽器服務(wù)，現(xiàn)已覆蓋大部分行業(yè)客戶。在此基礎(chǔ)上，我們希望能提供更多價值。之前曾推出過機器人服務(wù)，有效幫助客戶降低成本并提高效率。隨著AI技術(shù)的發(fā)展，我們認(rèn)為應(yīng)該利用我們的專業(yè)知識，提供跨境電商領(lǐng)域的AI應(yīng)用。我們嘗試從文本角度進(jìn)行探索，協(xié)助跨境企業(yè)訓(xùn)練專屬的機器人，包括進(jìn)行市場調(diào)研、產(chǎn)品分析以及客服等工作。然而，我們發(fā)現(xiàn)客戶對此興趣不大，原因在于這些工作相對淺顯，只是簡單的訓(xùn)練過程。例如在寫listing方面，有的客戶已經(jīng)積累了十年的經(jīng)驗，對AI寫的listing有所質(zhì)疑。接受程度也是一個難題。
在不斷嘗試的過程中，我們轉(zhuǎn)而關(guān)注圖片領(lǐng)域�？缇畴娚痰膱D片種類繁多，我們專注于圖片細(xì)分領(lǐng)域的研究，了解哪一種圖片是客戶最需要的，且能最有效地降低成本提高效率。經(jīng)過市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)服裝模特領(lǐng)域存在痛點，模特的使用有時會制約客戶上新的速度，因為需要預(yù)約模特并經(jīng)過一系列流程，費時費力。我們發(fā)現(xiàn)AI可以自動生成許多模特圖，但生成的模特僅用于娛樂。那么，如何將AI與跨境電商尤其是服裝領(lǐng)域相結(jié)合呢？如何找到客戶的共鳴點和痛點？現(xiàn)在我們已經(jīng)找到解決方案，即當(dāng)客戶只提供平面圖時，我們可以直接將平面圖放到模特身上，無需再拍攝模特。
之前的方法是將衣服放在假模特身上拍照并快速轉(zhuǎn)換，但后來我們發(fā)現(xiàn)這個模特過于虛假，讓人感覺電商是一個不切實際的東西，用假模特會讓消費者感覺更虛假，不夠尊重他們。因此，我們現(xiàn)在如何將電商從完美的地方拉回現(xiàn)實？我們稱之為模特的環(huán)針處理。例如，歐美美女臉上的斑點或唇色和皺紋，我們通過大型模型來訓(xùn)練還原真實的狀態(tài)使其看起來更真實。通過這一細(xì)分領(lǐng)域來打動客戶，客戶以前可能需要支付幾千元來拍攝一套照片，但現(xiàn)在只需支付幾分錢，他們就會感到驚喜。我們認(rèn)為真正好的產(chǎn)品是讓客戶感到哇塞的產(chǎn)品。在處理模特時我們發(fā)現(xiàn)，原來考驗?zāi)Ｌ刈铍y的是大碼模特、兒童模特以及模特的手臂和胳膊的細(xì)節(jié)處理。
這是一個從人人皆知的大模型到真正能應(yīng)用到消費者商業(yè)應(yīng)用中的真實案例。我們一直在探索這樣的領(lǐng)域，找準(zhǔn)消費者的最大痛點來打造產(chǎn)品，我們認(rèn)為這樣才能獲得消費者的認(rèn)可。
康樂：我可以分享兩個大家不太熟悉的場景。首先，我們服務(wù)的客戶群中有很多大型品牌商，他們擁有自己的D2C（直接面向消費者）渠道，比如官網(wǎng)。這些平臺的反欺詐場景實際上是一個巨大的空間。如果AI被好人使用，它能夠幫助人們提高效率。但是，如果被壞人使用，這存在很大的風(fēng)險，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)上，什么情況都可能發(fā)生。因此，我們將AI與反欺詐場景很好地結(jié)合起來，幫助我們的客戶，尤其是品牌的大賣家，無論是在哪個市場，都能有效地攔截欺詐行為。使用AI技術(shù)來對抗欺詐行為，就像是有一個反欺詐AI在起作用，這是一個非常有趣的場景，也是一個容易被忽視的領(lǐng)域。
另一個領(lǐng)域是優(yōu)化體驗。SaaS ERP在我看來是一個復(fù)雜的產(chǎn)品，AI的出現(xiàn)，或者說對話式AI的出現(xiàn)，在某種程度上能夠大幅提升運營人員使用SaaS ERP的體驗。對于一個新人來說，如果他們面對的是一個有很多選項和按鈕的產(chǎn)品，他們可能會感到困惑�，F(xiàn)在通過大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，可以根據(jù)其他人的正常使用方法，為他們提供一個最優(yōu)的路徑。這實際上大大降低了用戶體驗的門檻。我們主要服務(wù)的是本土市場，他們的教育水平、文化水平以及對ERP類型產(chǎn)品和AI產(chǎn)品的接受程度并不像國內(nèi)這么快。
李多全：現(xiàn)在市面上的AI工具確實很多，非常多。我認(rèn)為，要真正創(chuàng)造出價值，還是要開發(fā)那些自己垂直領(lǐng)域有深度的工具。不能直接拿一個GPT，套個殼，我覺得這對許多企業(yè)來說，大家都可以輕松獲取GPT，這是非常非常低門檻的。我認(rèn)為真正能夠幫助企業(yè)的，是要依據(jù)企業(yè)的行業(yè)，構(gòu)建自己的專屬數(shù)據(jù)，并基于這些數(shù)據(jù)構(gòu)建自己的專屬模型。這樣的工具才有可能對企業(yè)產(chǎn)生實實在在的幫助。
舉個例子。在近幾年中國出海中，電動自行車是一個非常熱門的品類，許多品牌應(yīng)運而生。我曾有一位客戶，他是某大型產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，他的日常工作是到國外的社交媒體和評測網(wǎng)站查看信息。他會關(guān)注自己的產(chǎn)品發(fā)布過的內(nèi)容，以及用戶如何互動和反潰同時，他還會查看競爭對手發(fā)布了什么樣的產(chǎn)品，因為有很多評測達(dá)人會把不同品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較。他需要花費大量時間去做這些事情，例如制作視頻等。他的日常工作就是每天重復(fù)這樣的過程，因為需要非常及時地獲取用戶反饋和競爭對手的動態(tài)。我們將所有平臺的數(shù)據(jù)，包括視頻、評測平臺和獨立站，集合在一起，利用大模型來理解數(shù)據(jù)。例如一個45分鐘的評測視頻中，達(dá)人提到了哪些品牌，比如手機，可能有華為、蘋果、小米。品牌型號的不同方面如電池、剎車、材質(zhì)、輪胎等的比較結(jié)果也通過大模型被整理出來。我們以ebay為例，在YouTube上有三四百個品牌，通過大模型，我們能非常清晰地對比出各個品牌的具體型號與競爭對手的優(yōu)勢和不足，技術(shù)參數(shù)和用戶期待點也一目了然。通過大模型，他們的工作效率和工作深度得到了根本性的提升。
再舉一個例子。我們服務(wù)的一家跨境零售服裝上市公司，他們需要找到市面上所有的流行元素用來做塊時尚。我們通過解構(gòu)服裝商品的材質(zhì)、面料、款式、顏色和風(fēng)格等特征，結(jié)合大量的圖片和數(shù)據(jù)，使用大模型進(jìn)行理解和分析。對于女裝來說，假設(shè)做女士的小西裝，我們可以通過大模型預(yù)測下一個季節(jié)中可能流行的顏色、款式、材質(zhì)和風(fēng)格等流行元素。同時，當(dāng)產(chǎn)品快速上新并銷售后，消費者會有評價和退貨，我們通過大模型挖掘這些信息并進(jìn)行商品快速迭代。原來跨境企業(yè)也面臨人工標(biāo)注和透視表分析的問題，效率較低。但現(xiàn)在通過大模型，我們能夠分析百萬級的SKU，從中找到所有規(guī)格和參數(shù)，選出最好的商品給設(shè)計師進(jìn)行微調(diào)整、打板和生產(chǎn)。這樣的效率提升對于企業(yè)來說是一個根本性的變化。
36氪：每個賣家肯定是多平臺經(jīng)營，請問亞馬遜、Titok這兩個平臺的有何差異？
大兵：我從2012年開始做亞馬遜，那時我真正感受到亞馬遜賣家的痛點。我是學(xué)IT的，因為對這些痛點有深刻的體會，也產(chǎn)生了做工具的想法。對比亞馬遜和TikTok這兩個平臺，我認(rèn)為亞馬遜是一個2D平臺，而TikTok是一個3D平臺。為什么這么說呢？亞馬遜主要是通過圖片和文字來展示商品，消費者要了解產(chǎn)品必須閱讀文字和查看圖片。而TikTok則是通過視頻，以前需要3分鐘了解的內(nèi)容，現(xiàn)在10秒就能搞定，所以這兩個平臺的維度是不同的。
第二點是，這兩個平臺的消費者行為也不同。亞馬遜代表了貨架電商的頂端，人們通過關(guān)鍵詞去尋找他們需要的產(chǎn)品。而TikTok則是根據(jù)興趣和行為習(xí)慣來推薦產(chǎn)品，這是貨去找人的方式，所以這兩個平臺的運營邏輯是不同的。亞馬遜在AI領(lǐng)域的應(yīng)用也很明顯，他們收購了AI團(tuán)隊并開發(fā)了自己的大模型，并且正在將大模型逐漸植入到他們的貨架電商中，使消費者只要說出想法，系統(tǒng)就能快速定位到產(chǎn)品。TikTok的AI目前主要還在生成短視頻的階段，但是如李博士所說，AI已經(jīng)能夠分析短視頻了，例如分析某個短視頻為什么會成為爆款。
我認(rèn)為AI在TikTok上的發(fā)展還有很大的空間，它可以幫助我們分析內(nèi)容，雖然目前還只是分析階段。最近，AI數(shù)字人的出現(xiàn)被視為營銷領(lǐng)域的一個分水嶺事件。比如我們的東哥，他的AI分身直播反響不錯。這讓他與我們的當(dāng)紅網(wǎng)紅董同學(xué)形成了鮮明的對比：一個是真實的才華橫溢的直播，另一個是具有獨特個人魅力的數(shù)字人。這種力量對比讓我認(rèn)為這是AI和3D電商的一種全新嘗試，只有這種科技嘗試才能帶來真正的變革。
李多全：補充兩點我自己的觀察。首先，TikTok這個平臺的信息流通效率在我看來比亞馬遜要高。在TikTok上，商家和消費者對熱銷商品和熱門視頻的微創(chuàng)新和微改變速度非�？�。而在亞馬遜上，商家通常有一套固定的運營模式。但現(xiàn)在，在TikTok上，商品的熱度往往轉(zhuǎn)瞬即逝。在亞馬遜上，如果你的一個商品鏈接做火了，你可以連續(xù)多年銷售。而在TikTok上，商品的庫存管理和預(yù)測難度更大，因為很難預(yù)測需要備多少貨，這種不確定性更大。這就是這兩個平臺顯著不同的地方。
第二點是，對于商家來說，經(jīng)營上的挑戰(zhàn)更大。在亞馬遜上，銷售和經(jīng)營有一定的可預(yù)期性，而在TikTok上，包括國內(nèi)市場，很難預(yù)測需要備多少貨，這種不確定性更大。這就是為什么我認(rèn)為TikTok的出現(xiàn)對所有商家和客戶來說，挑戰(zhàn)更大。在亞馬遜上，庫存的預(yù)測和管理還有一定的可預(yù)測性。
康樂：兩位老師剛才從技術(shù)維度和銷售側(cè)維度進(jìn)行了非常專業(yè)的講解，我想從另外一個角度來談?wù)�，這個角度也是我們從服務(wù)的客戶那里得到的數(shù)據(jù)。首先，從從業(yè)者年齡的角度來看，大多數(shù)80后可能在亞馬遜平臺上表現(xiàn)得更好一些。這種判斷是基于多方面的考量，而對于90后和00后來說，他們在TikTok這樣的平臺上可能表現(xiàn)得更好。我們分析了這種現(xiàn)象的原因，亞馬遜作為一個存在很長時間的平臺，其發(fā)展空間相對有限。但在選擇路徑時，如果你不確定如何選擇，那么選擇大路或新路通常意味著更多的機會。根據(jù)我們的數(shù)據(jù)，如果你是90后或00后的從業(yè)者，你可以嘗試選擇TikTok平臺，可能更適合你。
另一個有趣的維度是，我們很早就進(jìn)入了本土市場，包括我自己和早期的核心團(tuán)隊在印尼生活了很長時間。我們抓住了TikTok進(jìn)入東南亞市場并迅速提升GMV和流量的好時機，并從一開始就與TikTok合作，包括早期的商品促銷活動等。從從業(yè)者的角度來看，TikTok背后的從業(yè)者其實是中國人，他們在做事時帶有中國人的思維邏輯。從這個角度來看，我們自己做跨境電商，實際上是運用了中國人的思維邏輯。我們非常清楚，本土人的賣貨邏輯與中國人完全不同。因此，我們更建議優(yōu)先選擇TikTok這個平臺，因為能讓運營變得非常舒適和順暢，在平臺資源和支持方面也可能獲得更多的資源。特別是像我們這樣的服務(wù)商，與平臺的關(guān)系緊密，使用我們產(chǎn)品的用戶也有機會更早地獲得平臺的策略和信息，這將使您站在一個更有利的位置。但值得一提的是，亞馬遜畢竟是美國主導(dǎo)的，所以在思維邏輯和關(guān)系上可能會有些疏遠(yuǎn)。
一個是從業(yè)者自身的年齡，他們處于哪個年齡段，另一個是從業(yè)者的角度。這是我們看到的另一個選擇不同平臺的新角度。
36氪：借助AI工具的使用，多平臺、多渠道運營如何變得更加高效？
大兵：整個跨境電商基本上有兩個流派：一個是突破型的，另一個是精品型的。精品型再往上延伸的一個分支就是要打造品牌。這兩個流派大致可以歸類為鋪貨和精品。
鋪貨的公司可能規(guī)模較大，有幾百人甚至幾千人，它們采用流水線式的作業(yè)體系，整個流程已經(jīng)高度標(biāo)準(zhǔn)化。在這種情況下，效率變得至關(guān)重要。比如在鋪貨時，庫存調(diào)節(jié)就變得非常重要：當(dāng)庫存過多時，需要利用系統(tǒng)的能力直接降價促銷，以提高銷售量；當(dāng)庫存量逐漸減少時，再將價格上調(diào)。此外，包括拍攝圖片、商品listing、做客服、預(yù)測庫存、預(yù)測銷量、下單等，這些都需要技術(shù)化的手段。我經(jīng)常說其實鋪貨公司才是整個跨境電商中門檻最高、技術(shù)含量最高的公司。它并不是隨便鋪幾個貨就能賣貨的，這類公司往往規(guī)模較小而精干。比如在深圳有一個非常有名的鎮(zhèn)，叫坂田鎮(zhèn)，那里的賣家占了深圳賣家的一半。經(jīng)常有小團(tuán)隊在廠房里，做出了數(shù)億的業(yè)績。這些公司專注于細(xì)分市場，深入挖掘，而亞馬遜平臺非常適合這類客戶。整個過程中的多平臺問題，對于鋪貨型公司來說，供應(yīng)鏈整個鏈條是一樣的。無論是一個平臺還是多個平臺，只要系統(tǒng)能夠覆蓋的地方都是他們的戰(zhàn)常
對于精品或品牌型公司，每一個平臺都是一個分銷渠道，分銷渠道越多，品牌影響力越大，整個生意模式也越安全。所以我們對于所有跨境電商平臺都持開放態(tài)度，這是我們對多平臺的看法。其實中國最大的供應(yīng)鏈平臺就是1688，1688已經(jīng)成為深圳跨境電商的基礎(chǔ)，可以說現(xiàn)在80%的跨境電商都是通過1688來獲取貨源的。
康樂：大老師講的已經(jīng)很全面了，但我們的Jeannie產(chǎn)品實際上是在做多渠道平臺。我們在創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊只有七八個人的時候，就看到了巨大的變化。尤其是2015年Shopee的出現(xiàn)，它首次打破了東南亞電商流量的分布，使得電商流量更加平均。我們與許多商家交流后發(fā)現(xiàn)，他們的商品在任何一個單一平臺上的毛利率都不高，甚至賺不了錢。這就遇到了一個現(xiàn)實問題：至少同一款貨要在兩個平臺售賣，通常是Shopee和Lazada。無論是中國跨境商家還是本土商家，都會面臨這樣的問題。
但隨著Shopee的發(fā)展，我們看到了多渠道運營的最根本變化。首先，我們看到在單一平臺上開設(shè)多家店鋪的商家實際上是主流，就是在單一平臺開多店鋪。邏輯很容易理解，即在不同品類中搶占流量。你可以將其視為傳統(tǒng)的超市，當(dāng)一個品牌的貨架占據(jù)了整個超市，無論你進(jìn)入哪個店鋪，貨架上都是它的商品。
接下來，我們看到了多店鋪和多渠道的同時出現(xiàn)，這就是我們理解的多渠道運營。當(dāng)然，多渠道運營最大的難點正如李老師剛才提到的庫存問題如何在不同平臺之間調(diào)撥庫存？因為不同的電商平臺會根據(jù)不同的SKU進(jìn)行促銷，所以不同平臺上的毛利率是不同的。這意味著同一款商品在不同渠道的庫存調(diào)整，或者多樣化的SKU，甚至是SPU維度，如何在各個電商平臺、獨立站、甚至社交網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行調(diào)貨，這是一個非�？简炄说幕A(chǔ)問題。
這也是像Jeannie這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)的原因，我們的核心價值就是解決多渠道電商平臺和多店鋪情況下的進(jìn)銷存問題，幫助商家更好地匹配商品和訂單。這也是主持人剛才提到的，隨著AI的到來，我們的策略不再需要商家費盡心思去想，因為很多策略已經(jīng)沒有什么新奇的，很多優(yōu)秀的玩家已經(jīng)驗證了這些策略，但有些商家還不知道。我們認(rèn)為，更好地將這些策略輸出給我們的商家，幫助他們在多渠道、多店鋪中進(jìn)行運營，是非常重要的。
李多全：現(xiàn)在多平臺經(jīng)營的情況下，所有商家，比如原來在亞馬遜上的賣家，當(dāng)TikTok出現(xiàn)時，最早一批在TikTok上的賣家應(yīng)該都很清楚，最初的美區(qū)玩家并不是一些非常資深的玩家。但現(xiàn)在，進(jìn)入TikTok的玩家都是資深玩家，都是亞馬遜的大賣家，真正的競爭才剛剛開始。這引出了一個觀點，即在多平臺經(jīng)營時，通過大數(shù)據(jù)分析可以很自然地發(fā)現(xiàn)市場的水位差。水位差的發(fā)現(xiàn)意味著有些產(chǎn)品在亞馬遜上已經(jīng)得到了驗證，它是一個巨大市場的一個細(xì)分品類，有巨大的機會。但在社交媒體上，比如興趣電商，無論是內(nèi)容還是商品的供給可能還沒有跟上。如果在這個地方有一套能力，能夠把所有這些平臺的產(chǎn)品、銷售、內(nèi)容打通，那么快速找到水位差，這將是最賺錢的方式。因為像美國市場，亞馬遜上已經(jīng)驗證了，這就是一個很好的需求。如果在TikTok上還沒有，那么通過大數(shù)據(jù)分析，第一時間識別出這個需求，同時能夠創(chuàng)造出不錯的內(nèi)容，我相信這是一個巨大的機會。
第二個是創(chuàng)造出色的內(nèi)容。我們的ProBoss DI實際上可以做到這一點。因為所有用戶在購買商品時，比如在亞馬遜上購買后，他們會說為什么購買這個商品，它滿足了我什么需求，是什么真正打動了我。當(dāng)你在TikTok上創(chuàng)造內(nèi)容和創(chuàng)意時，一定要反復(fù)強調(diào)這一點。如果能夠創(chuàng)造出這種場景感，我相信這非常有助于銷售。把商品的供給不同平臺給拉平，把文字變成一個視頻的創(chuàng)意，我認(rèn)為這背后都是巨大的機會。我給你舉個例子，比如在TikTok上，一個商品賣得非�；鸨�，其實大家不知道它為什么會賣得這么火。在大家的討論中，你可以看到，大家始終在討論幾個點，一定是這幾個拍攝場景中的某些東西，比如模特的一個動作，或者產(chǎn)品的一個特點，這個東西打動了大家，觸發(fā)了所謂的興趣電商。一個畫面、一個產(chǎn)品特性觸發(fā)了他們的興趣，產(chǎn)生了購買，所以我認(rèn)為做內(nèi)容也是一樣的，滿足了情緒價值。你如果不通過大數(shù)據(jù)，不通過AI，一個一個去看，是很難看清楚的。畢竟仁者見仁，智者見智。大數(shù)據(jù)會準(zhǔn)確告訴你，這些人就是因為這個畫面，因為產(chǎn)品特性，覺得特別有意思，所以購買了。
36氪： 剛提到本土商家和跨境商家賣貨邏輯完全不同，具體表現(xiàn)在哪些方面？
康樂：本土商家的行為可以用一個詞來總結(jié)，那就是“乖巧”。他們可能不太頻繁地使用各種工具，而是會按照電商平臺的指導(dǎo)或者運營負(fù)責(zé)人的要求，一步步地進(jìn)行操作，比如上架產(chǎn)品。但他們并沒有表現(xiàn)出非常急迫的銷售需求，比如在電商平臺上，如果今天能多賣出兩單或十單，他們就會感到非常滿意，這種行為當(dāng)然與文化有關(guān)。
中國的跨境商家實際上還在進(jìn)行文化和能力的輸出。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，無論是鋪貨型商家還是品牌型商家，當(dāng)他們的業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模時，他們必然會面臨成本問題，以及如何將貨物有效地運送到當(dāng)?shù)厥袌�，還有合規(guī)問題。這就回到了本土化的問題上，我們觀察到的一點是，中國的跨境商家最終需要在目標(biāo)市場建立生產(chǎn)基地。例如，我們服務(wù)的一些在TikTok等平臺上表現(xiàn)突出的商家，特別是那些訂單量非常大的商家，他們最終都需要在本土建廠、招聘，并建立符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求的運營體系。這時候就會面臨如何將中國跨境商家的這些能力輸出到海外，讓當(dāng)?shù)氐膯T工了解AI產(chǎn)品，或者可以快速地教他們?nèi)绾问褂眠@些AI產(chǎn)品，以更好地進(jìn)行銷售。
這本身就是一種文化的輸出，這些工具通過AI技術(shù)成為了文化和技能的載體。海外的人可能不理解中國跨境商家的運營方式和策略。我們需要將其標(biāo)準(zhǔn)化，以便在全球范圍內(nèi)取得成功。
大兵：讓我們把話題引向新的高度，讓我來談?wù)勚袊目缇畴娚逃卸?ldquo;卷”。實際上，我在2018年到2019年間去了美國八次，美國本土賣家非常想了解中國賣家是如何運營的，他們稱之為“故事”，而不是具體的操作方法。他們只能仰望，而無法達(dá)到那樣的水平。說到跨境電商，有數(shù)據(jù)顯示全國47%的跨境電商都在深圳。我來自深圳，所以我能特別感受到深圳跨境電商的氛圍，就像康總剛才說的，本土跨境電商可能被視為一種悠閑的生活方式，出不出單要看緣分。但對我們來說，由于沒有面對面的機會，我們就開始利用我們的能力，把跨境電商視為傳統(tǒng)外貿(mào)的延伸，更多地把它當(dāng)作生意和公司來經(jīng)營和管理。一旦形成了這種商業(yè)模式，再加上周圍商業(yè)環(huán)境的競爭，就形成了一種我們現(xiàn)在稱之為“卷”的商業(yè)氛圍。
這種氛圍實際上是一種褒義詞，因為“卷”能夠快速帶來商業(yè)模式的迭代。我們背后依靠的是中國改革開放以來積累的強大的供應(yīng)鏈，這是我們的基礎(chǔ)，也是本土賣家所缺乏的。所以我們不僅有商業(yè)模式，還有貨源作為基礎(chǔ)，我們不滿足于今天的業(yè)績，明年我們還希望增長一倍，這就是為什么中國的跨境賣家能夠做如此大規(guī)模的原因。我認(rèn)為，我們的行業(yè)實際上是一種新的業(yè)態(tài)，是互聯(lián)網(wǎng)加外貿(mào)的結(jié)合，傳統(tǒng)的外貿(mào)借助互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，我們的速度就起來了，勢能也隨之產(chǎn)生，勢能一起來就勢如破竹。
李多全：我接觸的本土賣家不多，我就從服務(wù)商的角度來談?wù)劇Ｎ矣X得中國的賣家有一個特點，就是中國人可能是全世界最勤勞的民族。談?wù)撘粋�人是否聰明，80%-90%的事情根本用不到拼天賦或聰明，只要你足夠勤奮，足夠踏實，很多事情就能夠在這個行業(yè)中脫穎而出。這就是為什么中國的賣家，無論進(jìn)入哪個平臺，都能迅速成長。
為什么我們和本土賣家有所不同，其實還因為我們從高考到現(xiàn)在，幾十年來，我們的工程師人才的積累。我相信這在全世界都是非常罕見的，除了美國等少數(shù)發(fā)達(dá)國家外，東南亞等國家在基礎(chǔ)教育和人才厚度上與我們有很大的差距，這背后實際上也決定了我們中國的賣家在全球競爭中的特點。想想剛才講到的，無論是工具、透視表、還是數(shù)據(jù)處理，這背后其實都有一定的技術(shù)門檻。中國每年有上千萬的大學(xué)畢業(yè)生，這么多年累積下來中國龐大的工程師能力。任何一個行業(yè)，無論是汽車、新能源，還是光伏，只要中國人進(jìn)入，因為我們的工程師人才厚度太厚，再加上中國人的勤奮和吃苦耐勞，我相信在任何行業(yè)中，中國人都能抓住巨大的機會。
36氪：隨著AI技術(shù)發(fā)展，跨境電商還有哪些新玩法？請兩位分別給出3條具體的建議。
大兵：第一，當(dāng)我們遇到一種新的變革性技術(shù)時，一定要產(chǎn)生變異。無性繁殖的兩個物種只是復(fù)制關(guān)系，而兩個不同的變體物種相互結(jié)合產(chǎn)生下一代時就需要變異。AI就像一個新的物種，需要與我們的現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)合。我們所有的商業(yè)模式都應(yīng)該與AI結(jié)合，進(jìn)行一次變異，這樣產(chǎn)生的下一代商業(yè)模式一定會更加聰明、強健，更具競爭力。
第二，我們必須將對AI的思考落實到企業(yè)行動中，去感受這個時代所帶來的魅力。因為如果你不采取行動，就無法感受到那種震撼，你的體驗將會是空白的。
第三，在深思熟慮之后，我們的商業(yè)模式是否能夠通過與AI的結(jié)合實現(xiàn)升維？一定要實現(xiàn)升維，這在競爭中是一個巨大的成功。升維之后，再對其他行業(yè)，對你的同行進(jìn)行降維打擊，這樣你才能站在山頂上，擁有優(yōu)勢。
康樂：我認(rèn)為有一點非常關(guān)鍵，那就是我們要積極擁抱AI技術(shù)，并深入思考我們所使用的AI是否真的為我們的業(yè)務(wù)、公司運營、產(chǎn)品開發(fā)，或任何事情帶來了真正的價值，這一點是最為核心的。
李多全：我認(rèn)為AI與跨境電商的結(jié)合能帶來三個紅利，如果能夠抓住，肯定對我們的業(yè)務(wù)有很大幫助。
第一個紅利，不同平臺之間的供給和需求存在水位差，AI可以幫助我們識別出來。比如電商平臺、社交媒體平臺等，有些需求已經(jīng)在某些平臺上得到驗證。如果我們能抓住這個機會，就是巨大的紅利，這是AI能夠做到的，而人工操作是跟不上的。
第二個紅利，AI和大數(shù)據(jù)的能力使我們能快速實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化和競爭力。在AI和大數(shù)據(jù)出現(xiàn)之前，產(chǎn)品開發(fā)需要大量時間進(jìn)行用戶調(diào)研，但這樣的調(diào)研往往只能覆蓋有限的樣本和問題，很難發(fā)散出新的思路。有了大模型和AI的幫助，消費者的潛在期望和需求可以被捕捉到，如果我們能夠利用這些信息，就有機會創(chuàng)造出令人驚嘆的產(chǎn)品。
第三個紅利，隨著AI和多個平臺的出現(xiàn)，我們可以抓住從單純賣貨到影響用戶心智，再到建立品牌的轉(zhuǎn)變的機會。以前在亞馬遜等平臺上，大多數(shù)賣家的品牌只是渠道品牌，因為線下曝光有限。但現(xiàn)在，基于大模型，我們可以了解用戶的關(guān)注點并建立用戶心智，通過足夠多的視頻內(nèi)容曝光，我認(rèn)為所有做跨境電商的商家都有機會從單純的賣貨轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛟煊幸鐑r和可持續(xù)性的品牌。這三個紅利我認(rèn)為大家都應(yīng)該去利用AI來抓祝
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